O marketing B2B visa desenvolver estratégias centradas em empresas que geram negócios para outras empresas, e, tem como objetivo principal, entregar valor por meio da oferta de seus serviços, promover o relacionamento, e gerar negócios de longo prazo.
Para alcançar esse objetivo, o marketing B2B dispõe de diferentes estratégias e ferramentas capazes de interpretar as necessidades de cada empresa, definir o perfil de cliente ideal, suas prioridades e objetivos.
Se seu negócio se encaixa no mercado B2B, acompanhe o post para compreender como funciona essa estratégia e como o seu time de marketing e vendas devem conduzi-la para o alcance dos objetivos.
Modelo de negócio B2B na visão do marketing.
O modelo de negócio B2B requer dos profissionais de marketing ações direcionadas a um perfil de cliente mais técnico, racional e objetivo em suas decisões. Esse perfil de comprador visa suas aquisições baseadas em decisões empresariais, não envolvendo suas emoções pessoais, mas sim um conjunto de tomadores de decisão composto pela organização da qual ele representa.
E por esse motivo, as estratégias de marketing devem ser minuciosamente desenvolvidas para cada perfil de cliente. Cada negócio no mercado B2B é exclusivo e tem suas particularidades, o que o faz diferente de marcas para o consumo final.
No B2B as empresas compram visando lucro com base no investimento na solução adquirida, o seu foco é selecionar aquele produto ou serviço que ofereça o melhor custo benefício, além de optar por uma relação de negócios de confiança onde podem contar com qualidade, retorno do investimento e relacionamento de longo prazo.
O Mercado B2B.
O segmento B2B tem crescido nos últimos anos no Brasil, e, dados da Think with Google, apontam que 47% dos empresários destinaram mais de 20% dos investimentos mensais em contratações de serviços de outras empresas. Isso representa, na comparação com os dados do levantamento do ano anterior, um aumento de 25%.
Uma pesquisa do Google mostra que 86% dos clientes B2B já têm em seus planos os fornecedores no início da sua jornada de compra. Isso mostra que, antes mesmo de iniciar uma negociação, eles sabem quem vão considerar.
Daí a importância do marketing B2B para essas empresas: os dados mostram que para 31% dos entrevistados, a confiança na marca é o principal fator na hora de contratar serviços B2B.
Benefícios da estratégia de marketing B2B:
A conquista pela confiança de empresas é um desafio, e o marketing B2B cria estratégias adequadas para que essa meta seja alcançada. Diferente do marketing para consumo, o B2B requer estratégias que demandam ações de médio e longo prazos, pois envolvem muitas áreas durante a negociação, e priorizam o valor que a solução trará para o negócio.
Uma vantagem para o B2B é que neste modelo de negócio, as transações ocorrem de forma intermitente, e se o seu negócio oferece um produto ou serviço que transmita confiança e qualidade, as chances de fidelização e recomendações são muito grandes.
Em negócios B2B, muitas vezes, as soluções são de alto ticket, o que significa que o ciclo de negociação requer uma régua mais longa, por isso, investir em marketing B2B é imprescindível para esse mercado, e deve contar com profissionais especializados no setor para o alcance dos objetivos.
Definição de marketing B2B.
No mercado B2B as estratégias se concentram em promover serviços e produtos para outras empresas. O marketing B2B é mais complexo e envolve uma gama de fatores, como o porte da empresa, o mercado de atuação, o budget, as demandas e necessidades de cada perfil de cliente.
Como aplicar estratégias de marketing B2B?
Para o alcance dos objetivos da empresa, no B2B é imprescindível personalizar a comunicação de acordo com o perfil e os interesses de cada cliente, pois, estamos nos relacionando com empresas e cada uma delas tem sua particularidade.
Para isso, é necessário definir o seu Ideal Customer Profile (ICP) – ou perfil de cliente ideal – é um dos fatores mais importantes para o crescimento do negócio, e, dessa forma, o time de marketing terá melhor aproveitamento das estratégias para atrair esse público.
🟪 Atração do público-alvo.
Importante entender onde está o público-alvo, pois, por meio dos canais adequados o marketing viabiliza a comunicação com o uso de ações adequadas a cada meio de contato. sejam eles online (redes sociais, Google, email marketing, etc.), ou presenciais (congressos, feiras, eventos, reuniões, entre outros).
Dessa forma, o marketing atua nos canais onde o público está, e com ações certas, evidencia a marca e contribui para a geração de demanda.
A importância de profissionais especializados nesse segmento ajudará sua empresa a poupar tempo, investir corretamente e garantir que o ROI (retorno do investimento) seja previsível no plano de negócios.
🟪 Gerar demanda e converter leads qualificados.
Após posicionar a empresa nos canais mais adequados, definir o público-alvo, e desenvolver as estratégias certas, é importante monitorar sua aplicação de forma a controlar o desempenho e realizar os ajustes necessários, a fim de garantir que o orçamento seja bem aproveitado.
Dessa forma, os resultados se resumem na elevação da empresa e da marca no seu setor, resultando na geração de demanda e tornando a marca referência.
O marketing B2B contribui para estreitar o caminho entre o topo e o fundo do funil de vendas. O alcance de suas campanhas será mais rápido a potenciais clientes que têm demanda para as suas soluções.
🟪 Estratégia ABM.
Indicado para empresas B2B, o ABM (account based marketing, ou marketing baseado em contas), é uma estratégia usada de forma específica para atrair contas-chave, personalizada e com foco em atingir um grupo de contas. No artigo: Estratégia ABM: Como conquistar contas-chave é possível se aprofundar melhor nessa eficiente estratégia.
🟪 Fidelização de clientes e aumento do LTV.
Um dos papeis principais do marketing B2B é fidelizar clientes, e por meio de ações direcionadas a este objetivo é possível melhorar a satisfação dos clientes atuais e aumentar a sua permanência (LTV – life time value) em contratos.
As estratégias de pós-venda, devem ser parte integrante do plano de marketing B2B, dessa forma, os clientes atuais sentem-se acolhidos e satisfeitos, passando a recomendar os seus serviços, a conceder depoimentos e até cases de sucesso.
🟪 Investir em marketing de conteúdo.
Atualmente, gerar conteúdo tornou-se inevitável, pois, é hoje a base para que o seu negócio esteja presente nos buscadores como o Google, e se destaque nas redes sociais. No entanto, para se diferenciar em meio a inúmeros outros conteúdos disponíveis na internet, é preciso focar na qualidade e personalização.
Desenvolver conteúdo adequado ao perfil de cliente ideal para o seu negócio fará com que ele perceba o seu valor, o seu diferencial e passe a considerar sua empresa como um potencial fornecedor de soluções.
Dessa forma, sua marca ganha relevância no mercado e torna-se referência no assunto, e os resultados tornam-se mais tangíveis.
🟪 Estabeleça uma relação de confiança com seus clientes.
Um bom atendimento, experiência e uma relação comercial transparente são essenciais para gerar confiança entre o seu negócio e seus clientes. Negócios B2B dependem de uma relação fortalecida para serem concretizados e tornarem-se duradouros – dependem de confiança e credibilidade no mercado.
Investir em marketing B2B renderá frutos positivos para o seu negócio, sem uma estratégia assertiva, os objetivos tornam-se mais distantes de serem alcançados.
🟪 Monitore o mercado e acompanhe a concorrência.
A competitividade tem aumentado de maneira mais acelerada entre empresas no mercado B2B, portanto, acompanhar as tendências desse setor e monitorar como os concorrentes estão se desenvolvendo ajudará o seu negócio estar um passo à frente.
Além de contribuir para identificar novas tecnologias e agregá-las ao portfólio de soluções, a percepção do que está caminhando para o sucesso e o que não está tracionando evitará possíveis perdas.
🟪 Adeque o conteúdo nos canais certos.
A busca orgânica gera o maior número de acessos no mercado B2B (34,12%), porém, não basta apenas estar presente em um único canal, o Google Ads, é o canal que gera o maior volume de conversões para este mercado. (29,41% dos leads gerados, contra 14,74% do orgânico e 13,68% da Meta) – leadster.
Por isso, saber onde o seu público está, e de onde vem os resultados é imprescindível para um bom investimento e o alcance dos objetivos.
🟪 SEO – considere essa estratégia.
O SEO contribui para que o conteúdo gerado em seus canais apareça nos resultados da busca orgânica, portanto, o mesmo empenho prestado na geração de conteúdo personalizado deve ser dado a otimização para os mecanismos considerarem o seu site uma referência no assunto.
Dessa forma, a sua empresa passa a adquirir notoriedade no mercado, aumentando a credibilidade e consequentemente o número de potenciais clientes.
O sucesso de empresas B2B em mercados alvo, depende de uma estratégia assertiva de marketing, personalizada e focada nos canais certos. Assim, os negócios ganham relevância no mercado e garantem credibilidade entre os seus potenciais clientes.
Conte com o apoio de times de marketing especializados no B2B, essa é uma das grandes diferenças nos resultados. Fale com nossa equipe, temos expertise no mercado B2B e podemos ajudar sua empresa alcançar seus objetivos.